銷售人員在介紹樓盤情況（資料圖片）。

　　“客戶誠心買，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？”“您放心，我一定給您爭(zhēng)取到最大優(yōu)惠”……熱播劇《安家》中，常常聽到與買房?jī)?yōu)惠有關(guān)的對(duì)話。

　　在置業(yè)安家的過程中，價(jià)格情況、優(yōu)惠力度，是左右購房者出手買房的關(guān)鍵因素。深諳此點(diǎn)，在疫情之下的樓市破冰期，很多樓盤面對(duì)疫情帶來的諸多困境，紛紛將讓利促銷、特價(jià)優(yōu)惠作為賣房的最大噱頭，積極展開自救行動(dòng)。

　　一系列推陳出新、花樣繁多的操作之下，首輪營(yíng)銷熱潮已然拉開序幕。

　　■優(yōu)惠促銷 是真實(shí)在還是假套路？

　　采訪中，多位購房者談及買房時(shí)，都不約而同地提到了價(jià)格和優(yōu)惠情況。據(jù)了解，每一年的一二月份，都被視為地產(chǎn)營(yíng)銷的淡季，房企鮮少給出大優(yōu)惠。但今年是個(gè)特殊情況。

　　受疫情影響，全國(guó)擁有超千個(gè)在售樓盤的恒大集團(tuán)，當(dāng)別人還在觀望的時(shí)候，于2月率先推出購房75折優(yōu)惠和全民營(yíng)銷策略，同時(shí)創(chuàng)新網(wǎng)上賣房模式，在“最低價(jià)購房”及“無理由退房”兩大政策兜底下，創(chuàng)下了當(dāng)月賣房10萬套的佳績(jī)。

　　恒大之舉，點(diǎn)燃了破冰市場(chǎng)的導(dǎo)火索，房企的營(yíng)銷好戲輪番上演。一時(shí)間，全國(guó)超20家品牌房企開展了全國(guó)性的營(yíng)銷動(dòng)作，涉及的措施涵蓋無理由退房、折扣優(yōu)惠、推薦獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　經(jīng)市場(chǎng)發(fā)酵和波導(dǎo)，也受復(fù)產(chǎn)復(fù)工節(jié)奏的影響，惠州市場(chǎng)上的營(yíng)銷熱潮于3月份出現(xiàn)。

　　3月以來，幾乎全市所有的在售樓盤都分別推出了線上賣房、無理由退房、優(yōu)惠打折、低首付、送物管費(fèi)、付定金折房款、特價(jià)房等促銷活動(dòng)。如隆生仲愷花園推出特價(jià)房9150元/平方米起；奧園冠軍城給出“60天無理由退房”；海倫堡海倫城98折優(yōu)惠；新力瓏灣推出1.5成首付免息，5000元定金鎖房，5月31日前可更名，退房享6%利息返還等。

　　面對(duì)花樣繁多的優(yōu)惠促銷，原本“宅家”月余對(duì)現(xiàn)有居住環(huán)境深感不滿的購房者忍不住心動(dòng)。據(jù)中原地產(chǎn)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，3月9日~15日，重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的167個(gè)項(xiàng)目線下來訪量環(huán)比上升59%；線上咨詢量有明顯上升。線上線下合計(jì)認(rèn)購659套，環(huán)比上漲56%。

　　但就在一部分購房者將心動(dòng)轉(zhuǎn)為行動(dòng)的同時(shí)，還有一批正在觀望的購房者，對(duì)樓盤更大力度的優(yōu)惠抱以期待。

　　對(duì)此，中原地產(chǎn)惠州公司戰(zhàn)略研究中心總監(jiān)葉曉燕分析認(rèn)為，雖然前有恒大祭出75折優(yōu)惠，且各大品牌房企紛紛跟進(jìn)了恒大的“鎖客”手段，但事實(shí)上是“雷聲大雨點(diǎn)小”，尤其在打折這一點(diǎn)上普遍缺乏誠意，“原因是市場(chǎng)雖然受到疫情影響，短期房企確實(shí)存在回款壓力，但目前流動(dòng)性并不是最緊張的時(shí)候，很多房企都還能扛一扛，因此真正降價(jià)讓利的寥寥無幾了?！?/p>

　　記者仔細(xì)研讀在售樓盤的優(yōu)惠力度后，發(fā)現(xiàn)事實(shí)情況確實(shí)如此。凡真正給出91折、一成首付、一口價(jià)特價(jià)房等實(shí)實(shí)在在優(yōu)惠的，大都是一些位置偏僻的樓盤或是尾貨清盤。像惠城區(qū)內(nèi)江北、馬安、水口、東平等熱點(diǎn)區(qū)域，很多樓盤都無優(yōu)惠，或只有98折、99折這樣的優(yōu)惠。這樣的力度，與去年底全城76盤瘋狂折扣優(yōu)惠的情況相比，確實(shí)是“小巫見大巫”。

　　■銷售停擺 是真觀望還是假低迷？

　　突如其來的疫情，給樓市按下“暫停鍵”。整個(gè)2月份，在售樓處停業(yè)、工地停工的影響下，“零成交”“零供應(yīng)”成樓市常態(tài)。在這樣的背景下，很多人對(duì)市場(chǎng)前景產(chǎn)生悲觀情緒，認(rèn)為購房需求減退，惠州樓市已打開下行空間。

　　事實(shí)是否真的如此呢？近期幾位購房者的親身經(jīng)歷或許會(huì)告訴我們答案。在某上市農(nóng)企工作的童小姐，年后復(fù)工的第一件事就是買房。

　　“經(jīng)歷這場(chǎng)疫情才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的住房實(shí)在是太憋屈了，真的忍不下去了?！蓖〗愀嬖V記者，原本就要換房，但由于不舍江北的居住氛圍，遲遲未下決斷，“我想快點(diǎn)換套大一點(diǎn)的房，兩個(gè)兒子可以分房住，最好有個(gè)大露臺(tái)?！?/p>

　　考慮到工作的便利性和學(xué)位需求，童小姐將目標(biāo)鎖定了中海閱江府，“2樓的正好有大露臺(tái)，位置不錯(cuò)，未來還有豐富的教育配套，價(jià)格也合適。”

　　某學(xué)校辦公室主任張先生最近也加緊了看房的節(jié)奏。因?yàn)槠拮釉跂|江新城某學(xué)校工作，張先生的置業(yè)方向瞄向了金山湖片區(qū)。

　　“年前其實(shí)就要買的，因?yàn)橥话l(fā)疫情打亂了我們的節(jié)奏，一直拖到了現(xiàn)在。”張先生說，“主要是看看價(jià)格和優(yōu)惠情況，合適了就出手，不猶豫了?！?/p>

　　兩位購房者的買房經(jīng)歷，只是這場(chǎng)疫情下樓市狀態(tài)的一個(gè)縮影，側(cè)面反映了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是購房者的置業(yè)意愿并未因疫情影響而打消，尤其是剛需購房，出手買房只是時(shí)間問題。

　　援引一家第三方研究機(jī)構(gòu)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告作為佐證。根據(jù)調(diào)查，僅有8.5%的受訪者表示受疫情影響取消買房計(jì)劃，絕大部分有購房計(jì)劃的受訪者只是推遲或觀望，購房意愿并沒有受到較大沖擊。其中，有38%的受訪者表示因疫情影響看房而暫緩買房計(jì)劃，有28.8%的受訪者認(rèn)為房?jī)r(jià)會(huì)跌而暫緩買房。此外，購房計(jì)劃推遲時(shí)間普遍不超過半年，推遲1-3個(gè)月的比例最高。

　　近期發(fā)生的深圳招商蛇口太子灣搶購事件，或更可佐證。據(jù)悉，該項(xiàng)目是疫情以來首個(gè)集中開盤的項(xiàng)目，推出了104套公寓，當(dāng)天全部售罄。以此得見，當(dāng)前購買力仍舊堅(jiān)挺。

　　“我認(rèn)為疫情不僅不會(huì)減弱購房需求，還會(huì)觸發(fā)一波需求的釋放?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，受疫情期間居家隔離的影響，人們普遍對(duì)現(xiàn)有居住環(huán)境產(chǎn)生了新的思考。很多原本沒計(jì)劃買房和換房的市民，經(jīng)歷了這場(chǎng)疫情，都更向往更加舒適的居住環(huán)境，“這種心理促導(dǎo)，勢(shì)必會(huì)增加一波購房需求。”

　　■房?jī)r(jià)走勢(shì) 是真下行還是假摔跤？

　　伴隨對(duì)優(yōu)惠力度更大期待而來的，是大家對(duì)房?jī)r(jià)下跌的諸多揣測(cè)和無限期待。

　　據(jù)悉，受疫情影響，2月份房地產(chǎn)進(jìn)入冰封期，線下銷售停擺，成交量大跌，百城住宅均價(jià)環(huán)比均出現(xiàn)階段性小幅下跌。根據(jù)中指研究院統(tǒng)計(jì)，2月份中國(guó)100個(gè)城市新建商品住宅價(jià)格為15173元/平方米，環(huán)比下跌0.24%。其中26個(gè)城市環(huán)比上漲，72個(gè)城市環(huán)比下跌，2個(gè)城市與上月持平。環(huán)比上漲的城市數(shù)量減少36個(gè)，環(huán)比下跌的城市數(shù)量增加38個(gè)。

　　環(huán)比下跌0.24%，是不是坐實(shí)了“房?jī)r(jià)會(huì)持續(xù)下跌”的傳言呢？

　　來自惠州中原地產(chǎn)的分析觀點(diǎn)認(rèn)為，部分房企推出促銷優(yōu)惠，均價(jià)下降符合市場(chǎng)預(yù)期。但在外有“穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房?jī)r(jià)、穩(wěn)預(yù)期”的樓市調(diào)控基調(diào)和“房住不炒”的定位，內(nèi)有強(qiáng)勁的購房需求支撐，未來房?jī)r(jià)不太會(huì)有太大起伏。

　　“住房制度改革后的這20年時(shí)間，深圳的房?jī)r(jià)跌了3次，平均每次跌250元。惠州的房?jī)r(jià)在2008年金融風(fēng)暴的時(shí)候也跌過1次，跌了375元。以此可以想見現(xiàn)在的房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)真的跌，就算跌，能跌多少？”葉曉燕直言。

　　一位房企投拓部門的負(fù)責(zé)人在談及這個(gè)話題時(shí)也表示，惠州房?jī)r(jià)沒有太多下跌空間，“以我們拿地為例，樓面價(jià)在4000元/平方米，加上財(cái)務(wù)成本、建筑成本和運(yùn)營(yíng)成本，每平方米的建設(shè)成本就已經(jīng)到8000~9000千元。算上基本的利潤(rùn)，均價(jià)一萬多元可以說是很實(shí)在的價(jià)格了?！?/p>

　　還有業(yè)內(nèi)人士分析，按照慣例，每年樓盤開年復(fù)工后，都會(huì)推出各種各樣的營(yíng)銷措施出臺(tái)，形成一波熱潮，“今年只是受疫情影響，優(yōu)惠促銷的樓盤集中了一些，但并不能形成大規(guī)模降價(jià)的趨勢(shì)。

　　為證實(shí)幾位業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，記者特別查詢了3月份以來新取得預(yù)售許可證的12個(gè)樓盤，發(fā)現(xiàn)新的備案價(jià)相較此前并無太大起伏，個(gè)別樓盤還有200~500元/平方米的上浮。

　　■線上賣房 是假噱頭還是真法寶？

　　開年以來，受疫情影響，線上認(rèn)購、VR看房、直播賣房正成為樓市新風(fēng)向。近一個(gè)月來，惠州110個(gè)樓盤試水線上賣房模式，線上售樓處紛紛上線，好不熱鬧。比如恒大的“恒房通”、碧桂園的“鳳凰云”、融創(chuàng)的“幸福通”等，除了在線上售樓處宣傳項(xiàng)目信息外，房企最主要目的是實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷，利用線上技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打通包括推薦、認(rèn)購、成交、返傭在內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　顯然，這股迅速刮起的線上賣房熱潮，已被多家房企高管賦予厚望，也成為千萬房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人翹首期盼的創(chuàng)收抓手。那么，網(wǎng)上賣房究竟是營(yíng)銷噱頭還是售樓法寶？

　　在線上賣房模式剛剛興起的時(shí)候，曾有業(yè)內(nèi)人士直言，房企這一波線上賣房的操作，只是在市場(chǎng)悲觀時(shí)刷刷存在感，其營(yíng)銷效應(yīng)大于實(shí)際，真實(shí)的賣房效果難以預(yù)期。而對(duì)于房產(chǎn)中介平臺(tái)而言，VR看房、直播賣房的形式早已存在，只是在疫情影響下廣泛發(fā)酵而已，“比如房天下、貝殼找房等平臺(tái)VR看房相關(guān)功能早已存在，原來只是作為線上引流方式，最終還是需要線下帶看才能實(shí)現(xiàn)成交。但疫情暴發(fā)后，VR看房的優(yōu)勢(shì)越發(fā)顯現(xiàn)出來，由原來可有可無的邊緣地位變成了主角。”

　　彼時(shí)，葉曉燕也認(rèn)為，線上營(yíng)銷是一個(gè)趨勢(shì)，但更需要思考如何更好轉(zhuǎn)化，“成交場(chǎng)景從線下轉(zhuǎn)換線上，其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)期的革命，需要改變的不僅僅是工具，還有客戶的行為習(xí)慣、意識(shí)形態(tài)?！?/p>

　　但隨著恒大集團(tuán)線上一月賣房10萬套的消息傳出，越來越多的人對(duì)線上賣房抱有希望。事實(shí)上，隨著客戶接受度的提升，本地市場(chǎng)的線上賣房成效也在不斷凸顯出來。

　　如來自中原地產(chǎn)的一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全市明確開通線上售樓部的110個(gè)樓盤，近幾周的瀏覽量整體穩(wěn)定，成交量環(huán)比上升明顯，存在線下引導(dǎo)線上成交的情況，同時(shí)以無理由退房政策為保障，減輕客戶未能實(shí)地看房的顧慮。

　　以最新一周數(shù)據(jù)為例，通過線上實(shí)現(xiàn)成交的項(xiàng)目共有15個(gè)，分別是卓越東部蔚藍(lán)海岸、龍光城各10套，海倫藝境花園9套，中洲半島城邦6套，豐谷天璽花園、水岸麗都、五礦哈施塔特各4套，奧園冠軍城3套，星河盛世、華廷悅府各2套，泓泰花園、深業(yè)西 湖三里、恒大棕櫚島、泰豐牧馬湖、榮佳國(guó)韻各成交1套。

　　文/圖 惠州日?qǐng)?bào)記者盧振俠